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お守りの吉田屋 天竺爺さん インド産最高級天竺菩提樹お守り専門店

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営業とは?2000年当時のメモです。

爺さんが長年営業をやってきた経験から身についたことを・・・何か参考になればいいですが・・・
これは営業だけでなく人生を生き抜くための参考にもなると信じています。
何かにつけ基本は規則正しい生活習慣が一番です!ダラダラ生活は何をるるにも良い結果は出ません!

+++自分を売るのが営業!+++

文章の中で何度も同じことが出てきますが、特にその部分は大切です!頭に叩き込んでください。

営業は自身を売ることだがその為に必要なもの、大まかに解説すると
高度な専門知識よりも知恵と人間性が大切、知識よりも人の心を共感させる力こそが人と差をつける時代です。
知恵の勉強ではなく一般常識の習得です、それは経験から知恵を得て顧客の話を聞く力、問題整理術、明快な戦略力、調査力、分析と応用力、すべてが反応です!
人は秘めた温かさ、誠実さ、信頼感等の力量が備わらなければなりません。
目的と行動と努力と知恵が貴方を向上させて、誰よりも人間性の中身のある人として
人から頼りにされ、信頼を受け、営業としてだけでなく、一個人として人から必要とされます。
それが本物の営業であり将来は人の上に立てる人となりうる要素です!
今の日本列島不景気のど真ん中!いや、世界中にその影響が及ぼうとしているのかも・・・?
その中で営業は不景気だから売れないでは話にならない、ではどの様にすれば良いのか、大きな命題です。
過去のバブル期のままの営業で売れるわけではない、バブル期は売るではなく売れた時代である。
私の知り合いの某企業の部長が、俺たちはもっと売ってきたと部下にうそぶくが、そうではない、
その時期は売れたのだ!努力も方法も今の時代は通用しない。


※営業とは※

自信とファイトをもって仕事に臨んで欲しい。
自分を磨いて自分を売り込む、物より人です(信頼は宝)。
誰でも営業マンになれる(自信を持つ)。
内向的、口べた、人見知りは関係ない、営業の基本ルールを身につけ、自身の人間性で勝負だ。
驚異やスーパーな営業は一時的である、それよりも着実に伸び、売り上げの計算ができる安定営業マンが望ましい。行きすぎた精神論、根性論からは何も得られません、一時的な興奮は必ず醒める、安定を望まれる。
いろいろな人と知り合えて楽しく刺激されるのが営業職であり、自己成長に結びつけられるから最高である。
仕事は楽しんでやることが原則。余計な事を考えないで仕事に打ち込む(のめり込む)。対人恐怖は相手を好きになることで解決。

人の魅力はすべてにおいて尊敬に値すると思います。


※話し上手より聞き上手※
商品に自信と愛情を持って、相手が購入する事で多大な利益を得るのだと言う確信を持つ、とともに他社との違い、利点を紹介、努力をすれば必ず報われる、それが営業だ。話しすぎないで顧客の話をよく理解する。相手が理解したときに一気に攻める。

※自分自身を変えられるか(自己改革)※
今のあなたを変えたいのなら、意識と努力で充分変えられます。
自分が変わりたいと決意し、行動開始することです。
人間を(性格)変えられなくても、行動や態度を変えることは可能です。これがEQ改革です。
【誰でも営業はできる、巧くなりたいと思うこと、可能性を信じることです】


※営業の基本※普段の生活習慣があなたを飛躍させます!
☆商品の前に自分自身を売る
☆ 信頼関係の中からはじめて物(商品)は動きます。信頼のできない人からは物は買いません。

約束を守ること。とても大切!
会社内部、外部を問わず、友人、家族いつでもどこでも誰とでも約束をしたことは必ず守る習慣をつける。
約束出来そうもない約束はしないこと。
日頃からノーと言えるだけの実績と力を築かなければなりません。
意識改革術を身につける。時代の変化にあなたの変化が求められます。
必要な相手に必要な連絡をする。ビジネスの基本であり、組織の基本はコミュニケーションです。
ITを身に付ける! いまやパソコンが使えない営業は失格です。数字の管理はエクセルで、文章(企画書、見積書)はワードで。
あらゆる意味でコミュニケーションは大切です!

☆成功する営業の条件と性格能力☆

自主性・・・指示を待つのではなく、自ら考えて行動を起こす積極性が必要。
外向性・・・初対面でも、臆することなく短時間で親しくなれる性格。
指導性・・・世話好き、面倒見がよい。
社交性・・・好き嫌いが無く、いろんなタイプの人と幅広く交流できる人。

A、,あなたの熱意
口先で語らず情熱的に身体全体で話す。
目は口ほどに物を言うから生き生きした目で体当たり。
売り上げ目標を数値で自覚する。
1,2回の断りでも平気で訪問する。
商品は自信を持って紹介できる。
堂々としていて感じが良い。
自社商品に惚れろ。
客の言葉にハイハイと言いなりにならない。

B、商品知識(専門知識)
他社商品との違いをアピール、但し他社の悪口は慎むこと。
商品のセールスポイントを巧みに訴える話術。
他社商品にも精通する。
商品の専門知識を上手に説明出来る。
質問には間髪いれづに答えを出す。そのための勉強は必要!普段の生活から身に着けます。

C、明朗性(普段の生活の中で身につけること)
人の好き嫌いが無い、極力減らす。
明るい(活力の元)こと。 笑顔が一番の武器!
断られてもあまり苦にしない。なんでかな?次のステップを考える!
物事を明るく受け止める。プラス思考です。
気分転換が早く出来るように心掛けることです。
生意気に感じられる事がないように注意する。
顔色が健康的であること。普段の生活が顔に出ます!
声がハキハキしていること。
挫折してもすぐ立ち直れる習慣。
いつも前向きであること。余計な事をぐづ愚図考えない、暇があると考えてしまうから忙しく!

D、実行(行動)力(普段の生活の中で身につけること)
意志が強く決心したら実行すること。
約束事を必ず守る。
守れない約束はしない。
考えを実行に移すのが早い。
いつまでも考え込まない。
動作がテキパキしている。
生活設計を立てている。
先のことも考えて行動する。
計画的に行動する(計画性がある)。
健康で体力がある。
物怖じしない。

E、情報提供力(収集力)
話題の時事ニュースに通じる。(浅く広く)
すぐメモをする習慣を付ける。スマホのメモでもよい。
客に応じた会話が出来る。
新聞に良く目を通す。
良く本を読む。
聞き易いセールストークをする。
客との会話でネタを仕入れる会話をする。
企画なども会話に入れる。(企画力)
社のホロー体制を自信を持って説明。
関心の巾を広く(好奇心が強い)もつ。
客の心理を読む。

F,サービス精神
小さいことでも大切にする。
客の関心事を早く察知する。
客の話を気持ちよく聞く。
マナーが良いこと。
客の気持ちに対して共感を呼ぶ。
客がどうしたら喜ぶか絶えず考える。
雑学の巾が広い。
冠婚葬祭の常識を身につける。
客に抵抗無く頭を下げられる。
物事に大、小の差をつけない。
サービスとは心です。

まとめ
人間的魅力を養うにつきます。
商品に営業マンの魅力を添えてこそ、顧客から高い評価を得られる商品力になる。
営業にとって、明るさとはエネルギーを倍増する活力になる。
話し上手は聞き上手である。
早く顧客(担当者)の名前を覚えること。
圧迫感を与えないこと、大柄な営業マンは特に注意。
うるさい、しつこいも粘れば熱心に変わる(感心な営業マンに変身)
顧客の快感帯を心地よくする。
顧客の話題を育てよ。
さぼり癖を克服せよ。
売れない理由を考えることに頭を使うな。
出さない力は絶対に出ない。
営業のタイプ1,説得型 2,忍耐・持久型 3,攻撃型 4,浪花節型、あなたはどのタイプ!

◎営業の心得36◎
自社商品を良く勉強して惚れること、情熱と自信が心を動かせる。
商品の前に自分自身を売り込め。(相手に好かれる事、誠実と信頼性)
商品に営業マンの魅力を添えてこそ、お客様から高い評価を受ける。
明るさが一番の活力、笑顔だ。(明るく振る舞って周囲に明るい反応と刺激を・・・)
新人は件数(量)で、ベテランは中身、決して楽を求めるな。
訪問回数を増やす、粘りが勝負だ、しつこい営業が熱心な営業に再評価される。
話し上手より聞き上手に成ること。
お客様(担当者)の名前を早く覚えて名前で呼ぶ、メモを取って頭に叩き込む。
顧客管理を徹底する、お客様との連絡網を密に、信頼につながる。
攻めと共に守りの営業も大切だ、絶えず前向きで。
始めての訪問先でのアプローチは話題作りから。(天気、季節、趣味、家族の話、時事問題等)
押し売りも時には必要。(売れない商品は交換をすれば良い、返品は駄目)
心から接する、注文は100パーセント納品、信頼性と信用がつく。
集金をして始めて商売が成立、売るだけでは未完成。
時間を無駄にしない、営業中は私用の時間を絶対にとらない。無駄は癖になる。
商品説明を丁寧に、その為には勉強が必要。
会社に誇りを持て。
約束事は必ず守る。(メモを取る習慣を)
自分自身の否は認める、言い訳はしないこと。
値切り客に振り回せられないこと。(物と営業力で勝負)
価格(単価)は大きな声で。
身体の健康リズム、心の健康リズムを整える。
買うか否かではなく、どれを選ぶかで話を勧める。
商品を熟知せよ、自信を持って表現せよ。
時間に追われているお客様に無理して迫らない。(次回のアポを取って引き上げる)
ライバル商品も広く知る。
他社の悪口はタブー、しかし比較は良い。
他の顧客の事は話題にしない、どこでもしゃべると警戒されるから。
明日一番にやるべき仕事を決めておくこと。
計画行動をとる。
自分自身のノルマ、目標を頭に叩き込むこと。
社に自分の名前で指名が入るように名前を売り込む事。
企画力、提案力がなくては新規開拓は出来ない。
アナログも大いに活用。(葉書・FAX・e-mail、役に立つ情報収集、こまめ)
ITに意識を持つ(IT革命は営業を大きく変える)。
販売後のホロー、ケアーが武器だ。

◎新規開拓営業◎
商品を持ち込む。
決裁権のある人に会うための確認。
担当者に会えればしめたもの、名刺を出して改めて挨拶。
他社と商品の確認。
数社との同一商品を仕入れていても、臆することはない。そこから一気に攻めの営業が始まる。
ポイントは商品、価格よりも販売後のホロー、ケアーがメリットだ。
新商品、特徴ある商品の説明。
相手の目を見てゆっくりと、落ち着いて自信を持って説明。
持っている情報を公開。
自社のノウハウ(企画力)、スピード、確実性は他社には絶対に負けない・・・等々幾らでも話は出来る。
営業に失敗しても次につながる接点だけは必ず取っておくこと。
新規開拓の第1目標(標的)は貴社のみです・・・と訴える。
企画力、提案力がなくては新規開拓は出来ない。
必ず取るんだの意気込み+粘り。
物よりもあなた自身を売り込め、これが一番大切(信頼できるあなたなのか、話をしていれば嘘か本当かの判断をされます)

営業とはこつこつと時間の許す限り訪問して、お客様に自分を覚えて貰うことから始まる。自身の誠意をいかに売り込むかに掛かっている。お客様が熱心さと信頼を買ってくれます。
明るく笑顔で頑張ることから始まります。


☆IQからEQ型人間の時代☆(EQとは心の知能指数)

営業とは?(2) ダメな営業マン

☆マイナス(駄目)営業マン(信頼されない営業)☆
好感が持てない、印象が悪い。(見た目も言動も)
仕事がルーズ、いい加減である。(責任感がない)
約束を守らない、ちょっとした約束を平気で破る。(ルーズ)
物事のけじめがハッキリしない、ミソもくそもチャンポンの考え方をする。
責任感がない、私にお任せ下さいという気迫がない。(信頼できない)
感謝の気持ちが余り感じられない。
マナーが良くない。足を組むな、腕組みしない。
思い当たる点が多々あればあなたは営業での仕事は無理です、転職を!
ただし、意識をして行動実行に徹底して移せばあなたも魅力ある営業に変身できます。
積み重ねた努力で勝ち取る信頼が第1です!
目的、目標を定めてがんばりましょう。楽して営業は出来ません!
すべて普段の生活の姿が出ます!規則正しい生活がとても大切です。


☆見込み客の見つけ方絞り方☆

飛び込み訪問営業の対人技術を磨く自己鍛錬。
ドア・ツー・ドアを重ねる。
飛び込みのドキドキは、営業に勝つ要素あり。良い意味の緊張感。
客の外見、訪問先の外観に振り回されない。大きいほど利益が大きいと思え。
気持ちを明るく持てば、夢と可能性と見込み客に出会える。
後ろ姿に気を付ける、客は後ろ姿で営業マンの品定めをする。最後まで油断しない。
適切な誉め言葉も大切、気分の高揚。
速攻かじっくり攻めるか、進むか引くかの判断、決断を素早く迅速に。
説明する相手を間違えるな(決裁権のある人に話をする、無駄な時間を省く)
どうしても売るんだと言う熱意と信念。
相手の性格、人柄を読む。
自社の価格は適正価格と自信を持つ。良いものは高くて当たり前。
値切り客には話題転換と適正価格の説明。
価格は大きな声で。
買うか否かではなくどれを選ぶかで話を勧める。
自信のある行動こそ客は安心する。
営業の仕事に火の玉となり燃えよ。
受け身にならない攻める立場を構築する。
顧客第1主義とは、客の言いなりになることではない、満足を与えること。
人生の目的を持って大欲を満たせ、もちろん努力が必要
足下を固めよ。
名刺は両手で丁寧に渡す。
カバンやアタッシュは膝の上で開ける。
約束は小さいほど必ず守る。
ハイという明るい返事を習慣づける。
いつも元気はつらつとした行動を。
   ※普段の生活の中から習慣として身につけること。

☆目標必達の行動計画☆

前日準備完了が鉄則(忘れ物、準備に時間が掛かる、見積・提案書作成、あわてる、ミスをする癖の人)
明日一番にやる仕事を前日に決めているか?(行動計画の第1歩です)
売り上げ目標数値は、毎日頭にたたき込め。
目標はやるである、やらされるではない。
目標達成は普段の綿密な顧客管理にある。
計画とは他の営業マンのやらないことを考え実行すること。
知識よりも知恵を使う時代だ。

☆客のタイプ別攻略法(小売販売でも共通しています)

※人を見下すタイプ
a,高飛車に出てくる相手程すきがある。(弱い立場の者に威張りたがる、下手に出て喜ばせる)
b,自信家タイプには理詰めで説く。(相手の言い分は否定しない)
c、威張り散らす人にはおだてと権威づけで。(お客と議論しても何のプラスにもならない)
d,挑発的なタイプにはまずは負けるが勝ち。(まともにぶつかったら成功はおぼつかない)
e,気分屋の人は言葉や態度に現れる。(相手の顔色から気分を読む)
f,見栄を張る人には自尊心をくすぐる。(御社と取引出来れば大手を振って帰れます)
※消極的なタイプ〔ただし納得した内容で終わらせる!〕
a,気の弱い人には相手の立場を充分に尊重する。(どんどん商談を進める、ではこれにしましょうか)
b、主体性のない人には影響力のある商品を出す。(全部こちらで主導権をにぎる)
c、ぼやきタイプにはとことん相手の話を聞く。(頃合いを見て決断をせまる)
※細かいことにうるさいタイプ〔こちらも細かくなればよい〕
a,几帳面な人にはくどいくらいの説明を。
b、紳士的なタイプにはこちらも紳士で。(ここ一番は強引に)

※とりつくしまのないタイプ
a,落ち着かない人にはマイペースで(間)をとる。(わざとゆっくり話してみる)
b、愛想の悪い人にはじっくりと。(誰にでも同じ態度と割り切って気にせず商談を)
c、神経質な人には情熱と押し。(いい加減な話し方や行動を嫌う、少しくどいくらいの説明に好感をもつ)
d、自分のペースを守り通す人にはこちらもマイペースで。
※昔気質のタイプ
a,義理と人情を重んじる人には義理と人情で。(約束はきっちりと守る)
b、ワンマンな人にはとことん好かれること。(決定権を持っているから、好かれることが成功の秘訣)c、親分タイプにはおだて+甘えをミックス。(面倒見の良さに期待し、自分を売り込む)
d、お年寄りの経営者(担当者)には尊敬の念を。(まだ若い相手には負けないぞの気迫を持つ)

☆まとめ☆
営業の成功のこつは

あなたのものの見方、意識の持ち方。
考え方や意欲。
目標と行動力。
誠意と愛情。
やる気。
勉強と研究と工夫。
自ら延びるという意欲。
人を動かせる魅力をつける。

目的を持って努力、知識を駆使し前向きに明るく頑張れば誰でも営業は出来ます!
笑顔を忘れないことです!

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